Sztuka negocjacji 05-DK-N1-SN17
Konwersatorium (K) semestr zimowy 2018/2019

Cenker E. M.: Negocjacje, Poznań 2002.

Nęcki Z.: Negocjacje w biznesie, Kraków 2000.

Pease A. i B.: Mowa ciała, Rebis 2007

Fisher R., Ury W.: Dochodząc do TAK: negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 2007.

Ury W.: Odchodząc od NIE: negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Warszawa 2000.

Wiszniewski: Jak przekonująco mówić i przemawiać, Warszawa 1994

Brana pod uwagę jest obecność, aktywność, udział w grze dydaktycznej oraz ocena z kolokwium.

1. Ćwiczenia wprowadzające, zapoznanie z literaturą przedmiotu, wymogami i formą zaliczenia

2. Konflikt, jego struktura, sposoby kierowania konfliktem. Sposoby rozwiązywania konfliktu: mediacje, arbitraż, sąd, facylitacje, negocjacje.

3. Negocjacje: definicja, sens negocjacji, BATNA

4. Komunikacja w sytuacjach negocjacyjnych (werbalna, niewerbalna, perswazja, zasady dobrej komunikacji, błędy w komunikacji, komunikacja międzykulturowa, międzypłciowa)

5. Asertywność i jej znaczenie w negocjacjach. Techniki aktywnego słuchania

6. Fazy negocjacji, znaczenie miejsca i czasu w sytuacjach negocjacyjnych

7. Style negocjacji (miękki, twardy, rzeczowy). Zalety i wady poszczególnych stylów.

8. Stres w sytuacjach negocjacyjnych

8. Techniki i chwyty negocjacyjne. Skuteczność poszczególnych technik.

9. Gra negocjacyjna

Dyskusja moderowana, opis wyjaśniający, metoda „burzy mózgów”, metoda „sytuacyjna”, gry dydaktyczne